Délégué médical

Les dénominations délégué médical ou représentant pharmaceutique désignent une profession qui consiste à représenter une entreprise en visitant un médecin ou un autre professionnel de santé (pharmacien, dentiste, etc.). 

• Dans l’entreprise, le délégué médical est habituellement relié au département des ventes et/ou du marketing
• Dans de petites entreprises, les départements des ventes et du marketing peuvent être identiques

Le délégué médical est donc principalement un vendeur 

• Dans les cantons qui n’autorisent pas la vente directe de médicaments par le médecin aux patients (tous les cantons romands), le délégué médical n’est pas un vendeur classique, mais un “vendeur indirect” qui a pour mission d’influencer les médecins à prescrire

• Les délégués médicaux sont récompensés en fonction des chiffres de ventes des médicaments dont ils font la promotion 

• Les interactions entre médecins et représentants des ventes représentent 60% des dépenses de marketing

• Un visiteur médical doit visiter un certain nombre de médecins au cabinet ou dans un hôpital dans la région où il travaille, certaines entreprises pharmaceutiques fixent par exemple à 6 le nombre de visites de médecins à effectuer chaque jour

• Il s’agira pour le délégué médical d’avoir une relation de confiance sur le long terme avec le médecin. Ainsi, il essayera d’avoir un contact avec le médecin le plus de fois possible pendant l’année (au cabinet, dans des congrès, dîners de travail, par lettre, etc.)

• Le travail de représentant médical s’inscrit dans une logique de business to business (BtoB ou B2B)
  • La logique de vente est légèrement différente du business to consumer (B2C)
  • En B2B il s’agit d’avoir une relation plus personnelle avec un intermédiaire (médecin) entre l’entreprise et le client final (le patient). 

• Un nombre important d’études ont montré que l’interaction entre les délégués pharmaceutiques et les médecins influence directement le comportement de prescription de ces derniers
  • Les médecins impliqués dans l’enseignement reçoivent généralement des visites plus fréquentes

• L’interaction entre les délégués médicaux et les médecins implique un certain nombre de méthodes de marketing telles que des cadeaux, le sponsoring, des échantillons de médicaments gratuits et des déjeuners gratuits

• Il existe des corrélations entre la fréquence des visites et la légitimité perçue des informations fournies : les médecins les plus fréquemment consultés étaient plus susceptibles de considérer les informations fournies comme étant de “haute qualité”

Les enquêtes parmi les médecins montrent : 

• Les visites des délégués pharmaceutiques sont perçues par la majorité des médecins comme une bonne opportunité pour obtenir des documents scientifiques et des tirés à part de revues
• L’emploi du temps chargé des médecins ne leur laisse pas le temps suffisant pour chercher eux-mêmes consciencieusement les évidences scientifiques nécessaires à leur pratique de prescripteurs
  • Les représentants sont considérés comme des “raccourcis” et des “sources d’information de valeur”
  • Certains médecins apprécient particulièrement l’aspect décontracté et amical de l’interaction et considèrent les représentants comme des amis plutôt que comme des promoteurs d’un produit

• Il a été démontré que des liens sociaux et d’amitié établis entre médecins et délégués pharmaceutiques au fil des ans ont un effet direct sur la décision des médecins d’accepter ou non la visite du délégué
  • Certains médecins considèrent ces rencontres comme une occasion d’interaction sociale et comme une pause dans leur routine de travail

À lire : 
– https://www.pharmapro.ch/fr/N16677/delegue-medical.html
– Jacob NT. Drug promotion practices: A review. Br J Clin Pharmacol. 2018;84:1659-1667.
– Fickweiler F, Fickweiler W, Urbach E. Interactions between physicians and the pharmaceutical industry generally and sales representatives specifically and their association with physicians’ attitudes and prescribing habits: a systematic review. BMJ Open. 2017;7:e016408.

Auteurs : Daniele Zullino, Gerard Calzada, Stéphane Rothen

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